售前工程师的成长---一个老员工的经验之谈1

一、 与专家PK，需要提前做好功课 作为售前技术人员，不仅要能讲出自己产品的优点，而且要说服客户选择你的产品，要说服别人，就要让别人信服你说的，在客户里面的技术高手很多，尤其是那些技术“专家”，虽然对你的产品技术不了解，但对产品的使用需求、技术标准可能远超过你的水平，尤其对他自己的业务很熟悉，你的产品是否符合他的使用需求，他的发言权一定比你大；并且客户在他本行业是技术大拿，让“专家”认可本身就不是一件容易的事。所以，与客户专家沟通时，一定要提前多做些“功课”，要把自己先打扮得成一个“专家”。记得我们刚推国内的网络交换机的时候，国内的厂家很少，很多客户只认国外的品牌，认为国内厂商还处于“照抄”的阶段。我碰到一个运营商的严总工，技术方面非常牛，是通讯行业的“老前辈”，对交换机也十分了解，有过N个大牌厂家与他单独技术沟通，要说服他采用国内品牌，让他信任国内品牌有些难度，技术我先做了一些准备。当时交换的VLAN(虚拟局域网)技术刚兴起，客户也很有兴趣。严总有个特点，喜欢谈论技术实现细节，我就试着按这个思路开始谈… “有VLAN时交换原理有些不一样，主要是交换芯

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